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基于客户潜在价值的B2B客户购买增长实证研究  
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【作者】 田敏;
【导师】 马庆国;
【学位授予单位】 浙江大学;
【学科专业名称】 管理科学与工程
【学位年度】 2004
【论文级别】 硕士
【网络出版投稿人】 浙江大学
【网络出版投稿时间】 2005-02-01
【关键词】 客户价值; 客户潜在价值; 信用风险评价; 购买增长;
【英文关键词】 customer value; customer potential value; credit risk evaluation; buying growth;
【中文摘要】 在日趋激烈的市场竞争时代，企业唯有贏得价值客户才能在快速变化的环境中得以生存和发展。因此客户价值和潜在价值的识别变得越来越重要。本文围绕客户潜在价值及其影响因子，以及它们与客户购买增长之间的关系展开讨论，旨在探究内外部影响因子通过影响客户潜在价值并进而影响客户购买增长的内在作用机制，以实现更好的客户价值管理。 本文通过大量的文献回顾，归纳了客户价值、潜在价值的概念和评估方法，概括了企业信用管理的概念和信用风险评价的方法和指标体系，并根据研究现状指出了以往研究的不足。接着，分析了客户信用风险对客户价值实现的作用，认为客户信用风险是客户潜在价值实现的一个重要影响因素。 在理论分析的基础上，本文提出了实证研究的“影响因子—潜在价值—购买增长”模型和假设，其中潜在价值影响因子由客户背景信息、客户态度和客户自身运营情况组成，并将客户信用风险评价引入客户潜在价值的计算中。本文用访谈和问卷相结合的方法对宝洁客户经理、安徽省和浙江省若干小型超市进行调查，并运用SPSS统计软件对问卷调查结果进行分析。 根据调查和分析的结果，本文得出几个重要的研...
【英文摘要】 In the era of intensely competition, enterprises have no choice but to win the most valuable customer to survive and develop in the fast changing environment. Thus how to evaluate customer value and its potential value becomes one of their key concerns. This dissertation discusses the relationships among customer potential value, its influential factors, and buying growth in order to make clear the internal functionary mechanism and to improve customer value management.This dissertation starts with the revi...

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