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基于客户价值的客户聚类及特征分析方法

An Approach to Customer Clustering and Customer Characteristics Analysis Based on Customer Value

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【作者】 赵晓煜康锦江

【Author】 ZHAO Xiaoyu, KANG Jinjiang (School of Business Administration, Northeastern University, Shenyang 110004, China)

【机构】 东北大学工商管理学院

【摘要】 在当前的竞争环境下,与高价值客户建立良好稳定的关系,已经成为企业获得竞争优势的必然选择。本文提出了基于客户价值的客户聚类及客户特征分析方法,该方法的基本步骤是:(1)首先,通过对交易记录的查询和对交易成本的分析,获取每个客户为企业贡献的总利润,并将其作为衡量客户价值的指标;(2)根据客户价值的不同,采用k-均值聚类方法对客户群进行划分,不同的客户划分对应不同的客户价值;(3)利用决策树归纳方法,构造能够反映不同价值客户特征的决策树,为管理者制定客户发展战略提供依据。

【Abstract】 Under the current competition environment, building good relationship with high value customers is an important way for enterprises to gain competitive advantage. An approach to cluster customers and analyze their characteristics is put forward in this paper. The basic analysis process of the method consists three stages. Firstly, through querying transaction records and analyzing transaction cost, each customer’s total profit contribution to enterprise can be gained, and it is used to measure the customer value. Secondly, the k-means clustering method is used to partition customers into different clusters by their value. Lastly, a decision tree is built to reflect customer characteristics with different customer value, and help the management to develop right customer strategy.

  • 【会议录名称】 中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集
  • 【会议名称】中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会
  • 【会议时间】2006-04
  • 【会议地点】中国北京
  • 【分类号】F274;F224
  • 【主办单位】中国市场学会
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