【作者】 张琳；

【导师】 孙朝苑；

【作者基本信息】 电子科技大学 ， 高级管理人员工商管理（EMBA）（专业学位）， 2013， 硕士

【摘要】 2013年,随着国内经济转型和银行市场竞争的白热化及利率市场化进程的加快,一方面各类商业银行均将小微企业信贷作为战略发展的一项重要布局,加大对小微企业信贷的资源配置和考核,另一方面,小微企业自身经营风险高、信息不透明、抵押物小及融资需求“短、小、频、急”的特点与银行人员配置紧、风险控制严、追求规模效益之间存在矛盾。在此背景下,集群营销因其批量获取客户、掌握企业核心经营要点、系统控制企业风险的特点越来越多被银行使用。本文通过对B银行对三个小企业集群的成功信贷开发案例的分析,总结出银行小企业信贷业务集群开发模式和要点。认为银行必须通过对政策的正确解读、对行业的整体把握、对商圈定位的把控、商圈客户的准确分析、对商户的分类营销、对风险的科学监控,才能成功实施小企业商圈信贷开发战略。现将每一章节的内容简要地概述如下:第一章为绪论,介绍了本文的选题背景、意义,研究方法、信息来源、论文结构。第二章对小企业集群营销基础理论进行概述,对企业集群营销的概念和发展背景、小企业集群类型、银行对小企业商圈客户进行信贷开发的现状进行了介绍,为后续的案例分析提供理论支持。文章从组织形态将商圈分为商品易货市场、商业街区、物流园区、电子商务平台等几类,并指出,商圈融资业务应该从目标客户群的角度对管理的理念进行考量。由于单一客户的信用资质、信息搜集能力常常是不足的,用“群体”的规模效益和集体信用进行规避是比较明智的选择。根据各类客户不同的经营特点,开具个性化的风险规避政策,提供差异化的授信支持,将规模效益孕育在批量客户的集体效应中。第三章通过对经济发展和B银行整体战略情况的简介、四川省中小企业发展情况的调查及B银行中小企业业务现状分析,说明了B银行中小企业信贷业务面临的机遇和挑战以及进行小企业信贷业务批量营销的必要性。第四章通过对B银行总行和分行的三个集群开发事例的分析,找出不同行业、不同集群营销中银行关注的共同点,为下一步集群营销模式的总结提供事例依据。第五章通过对B银行总行和成都分行的三个事例的归纳,提出银行小企业信贷业务集群开发的实施模式以及模式中的关键环节是行业选择、客户分类选择和确定相应的担保形式,并初步总结出量化标准,完善成集群开发操作实践的方法论,使之成为可复制的操作模型。更多还原

【Abstract】 With rapid development of economy and wealth growing of residents in China, the market of clusters of small companies are playing important roles increasingly. All banks are aware of the important strategic significance of sustainable and stable development of entire businesses, and accelerate the pace of development. This paper summarizes what the clusters of small companies are and how to analyze the circles or customers in circle first. In order to explain the necessity for banks to develop clusters of small companies, this article analyses an example of B bank developing clusters of small companies in field of paper then. Third, I introduce two examples of Chengdu branch of B bank with seed funds to show the hard works of branch of B bank towards developing clusters of small companies. Then we know that Mass marketing mode of operation to follow the following way: choose industry- choose industry managers of business circle, business circle and enterprise survey- determine the marketing methods and related products- select the target customers and determine the guarantee way- the follow-up to the continuous survey of business managers and enterprises form a continuous operation mode.更多还原