销售渠道的危机与应对

【摘要】 销售渠道危机是企业危机的一个方面,企业危机是指企业因受外部环境或内部经营管理等原因使得销售增长率、市场份额、企业获利能力等指标下降,甚至导致企业破产倒闭这样一种状态。销售渠道危机的孕育、产生乃至导致灾难性的后果需要一个过程。因此,在危机发生的早期,要定期审视销售渠道的运营表现,及时识别潜在的危机。销售渠道危机状态的主要表现有以下情况:由于经营环境发生不利于企业的变化,销售增长率滑坡,使市场占有率下降;中间商的抱怨越来越多,积极性不高;销售渠道经理不能及时获得销售渠道的相关信息,或者获得的信息存在很大的误差;制造商所进行的增加客户价值的行为得不到中间商的有效配合,削弱了制造商与客户进行沟通的效果更多还原